УДК 339.138:658.81:338.439.5
Скуртол С.Д.,
к.е.н., ст. викладач кафедри маркетингу
Лементовська В.А.,
к.е.н., ст. викладач кафедри маркетингу
Уманський національний університет садівництва
ЗБУТОВА ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВА ТА ОСНОВНІ НАПРЯМИ ЇЇ ВДОСКОНАЛЕННЯ 
Постановка проблеми. Організація збуту для будь-якого підприємства є дуже важливою, оскільки ефективна її реалізація забезпечує підприємству необхідні об’єми реалізації продукції, а отже, і виручку, і прибуток [1]. Для підприємств, на сучасному етапі побудови ринкових відносин, актуальним є вирішення проблем, що стосуються системи управління збутовою діяльністю, оскільки існує необхідність її гнучкого пристосування до зростаючих вимог ринку з метою підвищення конкурентоспроможності виробників.
Аналіз останніх досліджень і публікацій. Необхідність підвищення ефективності збутових заходів та оперативного реагування управлінських процесів у збутовій діяльності організації на зміну умов функціонування пояснює постійну зацікавленість вітчизняних підприємців до збуту як важливої функціональної складової діяльності підприємства. Вагомий внесок у дослідженні цієї проблематики здійснили у своїх працях такі вітчизняні та зарубіжні науковці: В. Герасимчук, С. Гаркавенко, Є. Крикавський, С. Скибінський, А. Старостіна, В. Липчук, В. Терещенко, Ф. Котлер та інші. Актуальність проблем збутової діяльності підприємств та необхідність розширення діапазону наукового дослідження в цій сфері зумовлює об’єктивну необхідність в подальшому розробленні теоретичних та прикладних засад удосконалення збутової діяльності підприємств.
Постановка завдання. Основною метою дослідження є подальший розвиток теоретичних положень та практичних рекомендацій стосовно організації та вдосконалення збутової діяльності підприємств. 
Виклад основного матеріалу дослідження. Виробництво і споживання товару зазвичай розподілено у часі й територіально. Для того, щоб задовольнити потреби споживачів у повному розумінні, недостатньо виготовити товар, який потрібен споживачеві, продумати ефективну цінову політику. Крім цього товар має бути доставлений, по-перше, у потрібне місце, по-друге, у потрібний час, і по-третє, у потрібній кількості [2].
Збут продукції в нових умовах господарювання для виробників є одним із найважливіших завдань, від ефективності вирішення якого залежить результат діяльності підприємства. Враховуючи сучасні особливості розвитку економіки [3; 4; 5], виділяють наступні тенденції розвитку збуту:
1.	Підвищення ефективності збуту через використання комп’ютерних систем управління.
2.	Впровадження нових форм роботи з клієнтами за допомогою використання сучасних засобів масової інформації (Інтернет).
3.	Збільшення обсягу збуту через залучення нових покупців і/або через розширення купівельного потенціалу наявних покупців.
4.	Налагодження контактів з новими збутовими партнерами, відсіювання неефективних збутових партнерів, робота з торгівельними представниками.
5.	Підвищення ступеня задоволення покупців.
6.	Зміцнення надійності системи доставки товару споживачеві, дотримання обсягу і терміну доставки через удосконалення системи складування, транспортування та виготовлення продукції.
Розглянуті тенденції знаходять своє відображення у формуванні цілей збутової діяльності. Для їх досягнення в умовах конкуренції необхідний правильний вибір і систематичне використання певних інструментів. Набір таких інструментів становить маркетинговий та збутовий інструментарій, який ієрархічно підпорядковується підприємницьким заходам, тактиці, стратегії і, нарешті, політиці підприємства. У теорії і на практиці широко використовується схема чотирьох „P“ (Product, Place, Price, Promotion) [6]. Ефективність використання маркетингових інструментів залежить від вибору інструментів, способу, обсягу, частоти та місця їх використання, а також комбінації інструментів. 
Організація збутової політики на підприємстві є важливим напрямом маркетингової діяльності. Для того, щоб ефективно налагодити систему розподілу, слід відштовхуватися від сучасних проблем збуту: уміти пояснювати відмінність між подібними товарами, пропонувати споживачам „комплексні” вирішення їхніх проблем, уміти фахово консультувати покупців [7].
Збутова діяльність охоплює складову пошуку і завоювання клієнтів, а також розподіл продукції. Під збутом, збутовою політикою розуміють методи збуту, до яких відносять збутову систему, форми збуту та збутовий канал [8]. 
Будь-яке підприємство відповідає за прийняття рішень про зв’язки в каналах руху продукції, про кінцевих споживачів чи їх представників. При цьому, запропонована продукція повинна бути вироблена та запропонована споживачу в певний час, в необхідному стані та в потрібній кількості.
Дослідження збутової діяльності ПП „Клекотинське”, Шаргородського району Вінницької області показали, що продукція підприємства реалізувалася за наступними каналами: переробним підприємствам; населенню в рахунок оплати праці; пайовикам в рахунок орендної плати за землю та майнових паїв; на ринку, через магазини, кіоски, палатки; за іншими каналами. Канали та обсяги збуту ними продукції ПП „Клекотинське” подано в табл. 1.
1. Збут продукції ПП „Клекотинське” різними каналами за 2007-2009 рр.
Канал збуту продукції	Вид продукції	Рік	В середньому за  2007-2009 рр.	
		2007	2008	2009		
		Кількість, ц	Вартість, тис. грн.	Кількість, ц	Вартість, тис. грн.	Кількість, ц	Вартість, тис. грн.	Кількість, ц	Вартість, тис. грн.	
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	
Переробним підприємствам	Соняшник	1218,0	118,5	–	–	–	–	406,0	39,5	
	Цукрові буряки	13464,0	251,4	–	–	–	–	4488,0	83,8	
	Велика рогата худоба	145,0	92,3	102,0	64,6	43,0	42,1	96,7	66,3	
	Молоко	1267,0	110,0	862,0	117,1	944,0	87,3	1024,3	104,8	
Продовження табл. 1	
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	
Населенню в рахунок оплати праці (реалізація через систему громадського харчування)	Пшениця 	1379,0	73,1	2493,0	166,9	1392,0	114,9	1754,7	118,3	
	Гречка	59,0	7,4	–	–	–	–	19,7	2,5	
	Кукурудза 	2,0	0,2	61,0	4,7	34,0	6,4	32,3	3,8	
	Ячмінь	2229,0	127,8	44,0	1,9	704,0	56,6	992,3	62,1	
	Овес	71,0	4,6	5,0	0,6	41,0	3,2	39,0	2,8	
	Інші зернові та зернобобові	–	–	17,0	1,3	8,0	1,1	8,3	0,8	
	Соняшник	–	–	23,0	5,0	13,0	0,4	12,0	1,8	
	Інша продукція рослинництва	–	40,6	–	–	–	63,0	–	34,5	
	Велика рогата худоба	40,0	40,4	12,0	7,7	38,0	30,3	30,0	26,1	
	Свині	–	–	–	–	10,0	11,4	3,3	3,8	
	Молоко	45,0	4,3	4,0	0,5	–	–	16,3	1,6	
	Інші види худоби	–	–	6,0	4,0	–	–	2,0	1,3	
	Цукор	198,0	68,2	–	–	–	–	66,0	22,7	
Пайовикам в рахунок орендної плати за землю та майнових паїв 	Пшениця 	853,0	49,4	2391,0	12,0	1984,0	93,1	1742,7	51,5	
	Кукурудза 	–	–	–	–	373,0	24,1	124,3	8,0	
	Ячмінь	1623,0	6,7	2,0	0,1	921,0	42,8	848,7	16,5	
	Овес	8,0	0,4	–	–	–	–	2,7	0,1	
	Соняшник	–	–	24,0	3,1	204,0	20,0	76,0	7,7	
	Інша продукція рослинництва	–	0,9	–	–	–	–	–	0,3	
	Велика рогата худоба	–	–	–	–	1,0	1,1	0,3	0,4	
	Цукор	29,0	9,7	–	–	–	–	9,7	3,2	
На ринку, через магазини, кіоски, палатки	Пшениця 	–	–	1280,0	67,1	517,0	32,9	599,0	33,3	
	Просо	–	–	–	–	30,0	4,1	10,0	1,4	
	Гречка	–	–	15,0	1,9	46,0	1,9	20,3	1,3	
	Кукурудза 	–	–	129,0	11,8	56,0	4,6	61,7	5,5	
	Ячмінь	–	–	1084,0	46,7	31,0	2,6	371,7	16,4	
	Овес	–	–	51,0	3,6	392,0	20,6	147,7	8,1	
	Інші зернові та зернобобові	–	–	181,0	14,9	31,0	5,5	70,7	6,8	
	Соняшник	–	–	41,0	2,8	33,0	3,1	24,7	2,0	
	Ріпак 	–	–	18,0	7,7	–	–	6,0	2,6	
	Інша продукція рослинництва	–	–	–	–	–	88,4	–	29,5	
	Велика рогата худоба	–	–	40,0	13,5	163,0	112,9	67,7	42,1	
	Інша худоба	–	–	7,0	4,4	–	–	2,3	1,5	
	Молоко	13,0	1,1	–	–	–	–	4,3	0,4	
										
Продовження табл. 1	
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	
За іншими каналами	Пшениця 	8311,0	453,8	4255,0	316,2	9961,0	581,3	7509,0	450,4	
	Жито	–	–	–	–	1166,0	101,6	388,7	33,9	
	Просо	–	–	–	–	110,0	21,5	36,7	7,2	
	Гречка	–	–	–	–	186,0	31,9	62,0	10,6	
	Ячмінь	2830,0	149,9	3363,0	267,1	1380,0	119,2	2524,3	178,7	
	Овес	–	–	–	–	5,0	0,5	1,7	0,2	
	Інші зернові та зернобобові	–	–	450,0	59,8	–	–	150,0	19,9	
	Соняшник	–	–	4148,0	911,0	3001,0	288,2	2383,0	399,7	
	Соя	489,0	44,8	–	–	–	–	163,0	14,9	
	Ріпак 	1059,0	116,5	1736,0	306,4	3253,0	793,3	2016,0	405,4	
	Інша продукція рослинництва	–	47,5	–	–	–	–	–	15,8	
	Коні	–	–	–	–	17,0	11,3	5,7	3,8	
	Молоко	–	–	48,0	6,9	11	1,8	19,7	2,9	
	Цукор	373,0	93,5	–	–	–	–	124,3	31,2	

Дані табл. 1 свідчать про те, що в середньому за досліджуваний період загальний обсяг збуту продукції сільського господарства ПП „Клекотинське” по каналу збуту переробним підприємствам склав 294,4 тис. грн.; населенню в рахунок оплати праці – 282,2 тис. грн.; пайовикам в рахунок орендної плати за землю та майнових паїв – 87,8 тис. грн.; на ринку, через магазини, кіоски, палатки – 150,7 тис. грн.; за іншими каналами – 1574,7 тис. грн. Збут іншими каналами був найприбутковішим, оскільки показник середнього обсягу збуту цим каналом найбільший серед усіх наведених – 1574,7 тис. грн. і в структурі збуту продукції за різними каналами складає 65,9%.
Організаційно-господарська сторона процесу збуту починається із підписання договорів на купівлю-продаж продукції. На підприємстві укладаються короткострокові договори, що пов’язано із нестабільним фінансовим станом учасників процесу. Продукція ПП „Клекотинське” доставляється споживачам власними автомобілями та залізницею.
Функції формування асортименту продукції, планування обсягів збуту, збут продукції, управління запасами готової продукції (збутових запасів), аналіз проведення реалізації продукції, ведення звітності виконують в ПП „Клекотинське” економіст та бухгалтер. Для вдосконалення маркетингової діяльності в сфері реалізації сільськогосподарської продукції, для надання практичної допомоги підприємству в створенні і розвитку ринкової структури необхідно створити відділ збуту та розширити перелік виконуваних функцій .
В умовах маркетингового управління збутовою діяльністю підприємства доцільно кожну із маркетингових функцій представити у вигляді сукупності певних видів виробничої і комерційної діяльності, об’єднаних в окремі блоки маркетингової діяльності (табл. 2). 
2. Система маркетингових заходів вдосконалення збутової діяльності підприємства
Блок маркетингової діяльності	Маркетингові заходи	
Маркетингові дослідження 	Вивчення попиту і кон’юнктури ринку
Дослідження маркетингових заходів
Типологія споживачів та сегментація ринку
Дослідження конкурентоспроможності продукції
Вивчення закономірностей поведінки покупців на ринку
Підготовка прогнозів збуту	
Управління асортиментом і якістю продукції	Формування асортименту, орієнтованого на споживача
Виявлення поточних і перспективних потреб споживачів
Формування асортиментної політики з орієнтацією на ринок 	
Управління ціноутворенням	Аналіз факторів, які впливають на визначення ціни
Визначення стратегії ціноутворення
Визначення початкової ціни 
Тактика ціноутворення	

Управління збутом	Вибір каналів збуту продукції, що забезпечують максимальну вигоду
Складання і виконання планів організації збутової діяльності
Визначення засобів і методів стимулювання збуту продукції	
Управління комплексом просування	Організація збутових комунікацій
Проведення рекламних кампаній в засобах масової інформації
Організація виставок продукції
Підготовка заходів по стимулюванню попиту споживачів	

Важливу роль у підвищенні ефективності маркетингового управління збутовою діяльністю може відігравати вдосконалення управління збутовими запасами, якщо створювати збутові запаси викликані тим, що продукція, як правило, не може бути відразу відправлена споживачу. Вона має бути витримана певний період часу на складі для накопичення партії відвантаження, оформлення на неї сертифікатів якості і супроводжуючих документів. Ефективне використання запасів досягається правильною організацією управління ними. Управління включає розробку науково обґрунтованих норм запасів, їх планування, облік, аналіз, контроль за фактичним станом і оперативне управління запасами.
Висновки з даного дослідження. Запропонована система маркетингових заходів вдосконалення організації збутової діяльності підприємства спрямована на підвищення її ефективності, здійснення діяльності підприємства на принципово новому рівні, оскільки в її основі лежить орієнтація на споживача, ринок, досягнення високих економічних результатів. Управління збутовою діяльністю спрямоване на вирішення складних завдань в області збутових стратегій, нових збутових технологій, засобів комунікації та управління персоналом. Правильне формування структур, інформаційних та комунікаційних каналів, залучення людського капіталу збільшить ефективність збутової діяльності підприємства.

Література
1.	Пересадько Г.О. Аналіз маркетингової політики просування та збуту продукції підприємства / Г.О. Пересадько, О.В. Пересадько, О.В. Радченко, С.І. Науменко // Механізм регулювання економіки. Міжнародний науковий журнал. – 2010. – Т. 3, № 3 (48). – С. 72-80.
2.	Гаркавенко С.С. Маркетинг : підручник / С.С. Гаркавенко. – [7-ме вид.]. – Київ : Лібра, 2010. – 720 с.
3.	 Войчак А.В. Сучасні тенденції розвитку каналів розподілу / А.В. Войчак // Маркетинг в Україні. – 2008. – № 2. – С. 42-43.
4.	Герасимчук В.Г. Управление маркетингом : учеб. пособие / В.Г. Герасимчук. – К. : ІСДО, 2006. – 424 с.
5.	Бородкіна Н.О. Маркетинг : навч. посібник / Н.О. Бородкіна. – К. : Кондор, 2007. – 362 с.
6.	Желтякова И.А. Цены и ценообразование : учеб. пособие / И. Желтякова, Г. Маковикова, Н. Пузыня. – Спб. : Питер, 2005. – 109 с.
7.	Гірченко Т.Д. Маркетинг : навч. посібник / Т.Д. Гірченко, О.В. Дубовик. – К. : „Фірма „ІНКОС”, Центр навчальної літератури, 2007. – 255 с.
8.	Горинская И. Методология продажи, ориентированной на покупателя / И. Горинская // Маркетинг. – 2006. – № 4. – С. 115-121.

Скуртол С.Д., Лементовська В.А.
ЗБУТОВА ДІЯЛЬНІСТЬ ПІДПРИЄМСТВА ТА ОСНОВНІ НАПРЯМИ ЇЇ ВДОСКОНАЛЕННЯ 
Анотація. У статті розглянуто теоретичні аспекти суті збуту, збутової діяльності підприємства. Здійснено аналіз збутової діяльності підприємства, обсягів збуту продукції різними каналами. Запропоновано систему маркетингових заходів вдосконалення збутової діяльності підприємства.
Ключові слова: збут, збутова діяльність, канали збуту, вдосконалення збутової діяльності, управління збутовою діяльністю.

Скуртол С.Д., Лементовская В.А.
СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ И ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ 
Аннотация. В статье рассмотрены теоретические аспекты сути сбыта, сбытовой деятельности предприятия. Осуществлен анализ сбытовой деятельности предприятия, объемов сбыта продукции разными каналами. Предложена система маркетинговых мероприятий совершенствования сбытовой деятельности предприятия.
Ключевые слова: сбыт, сбытовая деятельность, каналы сбыта, совершенствование сбытовой деятельности, управление сбытовой деятельностью.

Skurtol S.D., Lementovska V.A.
SALE ACTIVITY OF ENTERPRISE AND BASIC DIRECTIONS OF ITS PERFECTION 
Annotation. The theoretical aspects of essence of sale, sale activity of enterprise are considered in the article. The analysis of sale activity of enterprise, volumes of sale of products is carried out different ductings. The system of marketings measures of perfection of sale activity of enterprise is offered.
Key words: sale, sale activity, ductings of sale, perfection of sale activity, management sale activity.